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金字塔原理(3):序言结构教你如何轻松开场

日期:2020-07-03 10:05 作者:旧版尊龙人生就是博

  《金字塔原理》是一本讲结构化思考和表达逻辑的书,对写作、思维、做事都有很大益处。本文作者结合自己的工作经验,对金字塔原理进行了分析拆解,希望希望通过此文能够加深你对金字塔原理的认识。

  一个资历老道的销售总监曾对我说过句话,至今印象深刻:销售要做的第一件事,是忘掉自己是销售,当你怀着目的做事,最后往往达不到目的。

  他的意思是说,达成目标需要设计步骤,要在执行中享受过程,那么目的是自然而然轻松实现的。如果自始至终把目标挂在嘴上,往往会成为负担,甚至让人走上歪道、走火入魔。

  《英雄》中无名刺秦王,面见秦王需在百步之外,先破长空可近(距)秦王二十步,再破残剑或飞雪上前十步,才有机会使出「十步一杀」。如果在百步之外就露出刺客杀气,暴露目的,想必还没看清秦王长相,就被射成了刺猬。

  日常生活中,我们在促成一笔交易,说服一个人,向别人讲一个道理时,如果直接丢出最后方案和主旨,往往适得其反。促成交易需要建立信任及博弈过程,接受新想法也要循序渐进,这就要求我们在达到目标之前,设计路径和架构,逐步推动。也是我之后要讲的主要内容:金字塔的构建和应用。

  之前两篇讲了金字塔原理的what和why,详情看:《金字塔原理(1):金字塔原理的4个基本特征》、《金字塔原理(2):人类思维的3个特征》,后三篇重点讲how(如何应用)。

  金字塔原理有三个结构:序言结构、纵向结构、横向结构。这一篇先来讲序言结构。

  做过演讲的朋友都知道,人们不关心你说了什么,只关注自己想了解什么。即便你唾沫星子横飞,如果「与我无关」,那你仅仅是个没把门的喷壶而已。

  在表达你的观点之前,首先需要一段「引子」吸引对方共鸣和关注,把注意力放在你身上,你的观点才能娓娓道来,也才更有说服力。

  举个例子,如果你多个心眼,就会发现种草账号中多是这样的套路。比如要介绍一款除螨洗面奶,它会这么说:

  接下来顺理成章推荐产品的功能和使用效果,如果你有需求,就有可能下单这款产品。

  向别人推销一个商品或者理念,尤其是陌生人,第一步不是讲述自己有多好,而是突破对方的第一层心理防线,因为人们天然对陌生事物持有防备心理。在销售上,这叫做「卸下防备」。

  这种简单的序言结构能让受众按照你的思路快速进入主题,相当于愿意走进你的教室并坐下,你才有大段展开的权利。

  做过文案的人大概都有这样一种体会:一篇文章耗时四小时,两个小时花在思考怎么开头上。开头即便做不到惊艳四射,起码也要做到顺理成章、低开高走。在我曾是一枚新媒体小编时,序言结构着实帮我解决了很多打开电脑不知如何起笔的困扰。

  举个例子,曾经采访完新氧CEO金星后,中间干货部分已经整理很多,只是缺乏开头引入和贯穿。于是,遵循序言结构,写下了这样的开头:

  这个开头很常规,却能用较短篇幅快速完成情景代入、产生好奇、提出问题的转换,从而进入到正题中。

  序言结构应用文体广泛,如果你留心,会发现很多新闻报道、小说故事、广告文案都在使用,只是内容和篇幅不同。

  随着经济的发展和科技的进步,人群结构中的“老龄化”已经呈现明显的趋势。然而记者在调查中发现,虽然老年人越来越多,然而他们在服装购买方面却存在着各种各样的困难,在商场中很难找到老年人专柜,老年人也没有自己的“名牌”。如何满足老年人的服装购买需求,这个问题引起了嗅觉敏捷的商家的注意。

  相信现在你已经很了解SCQA模型了,不如来做个练习,巩固一下:请根据下文已设的背景S,完成C、Q、A的创建。

  在我还是个激进无味的懵懂直男时,对探求真理本质的渴求近乎疯狂,精进是口头禅,高效能是思想纲领。总想避开一切花里胡哨的铺垫和噪音,直达主题。相应的,这种想法在我的生活、社交、写作、表达上均有不同程度体现,犹如一个不会前戏的木讷机器,直奔主题。

  朋友称这是耿直、真诚、无掩饰,如同「我说话直你别介意啊」、「我嘴笨,不知道怎么组织,就直说了」一样,后来我明白用另一个词代替也许更合适——情商低。

  进入社会发现,社会运行的底层是自然规律和人性,但组成这部巨大机器运转的螺丝钉、滚轮、轴承,则是每一件细致入微的小事,是一篇文字、一场会议、一次交谈、一份交易,以及相互之间复杂的联系。要想进到操作系统层,先要事无巨细做好每件小事,把每件小事结合到整体系统中思考明白意义是什么。

  真理之外,包裹着一层层现象外衣,你需要耐心逐一剖析和深入,而不是一把全扯下来,看一个冷冰冰的抽象原理。

  水滴石穿,要流经石头内部的每个缝隙。人的思维也是如此,接纳一个新事物,要在大脑中建立一个新的神经元,同时与其他神经元之间构建关联,这都需要时间,也需要你用结构化的方式传达进来。

  调查显示,一篇文章、一次演讲,受众对开头结尾的印象最为深刻。序言结构就是开场、前戏、开胃菜、前奏,也是结构化表达的起点。起点高低,决定了对方对你的期待是多少。

  如果你下次空有一肚子好货却不知如何展开时,不妨套用下序言结构的SCQA模型试试。

  回到开头销售总监说的那句话,忘掉目的吧,设定好计划之后,享受到执行过程中。好比跑马拉松,不要盯着四十公里外的终点,要用心感受每一步的心跳、汗水、血液在太阳穴的搏动,以及沿途的风景。

  苏佬师,微信公众号:苏佬师,人人都是产品经理专栏作家。专注广告营销领域,有趣有料,深受读者喜欢,行业文章被全网几十万人阅读。

  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

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