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最经典最全面的T形图、草帽图通关课件分析

日期:2020-07-27 03:08 作者:旧版尊龙人生就是博

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  “T形图、草帽图” 通关 销售面谈步骤回顾 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 (恰当运用二择一法) 步骤六、感谢客户,要求转介绍 2 步骤一、建立轻松良好的关系 业务员:老陈,一段日子没见了,听说最近你升职了,恭喜 你呀! 客 户:谢谢,你最近怎么样? 步骤二、道明来意 业务员:我最近加入中国平安了,还了解到一个很多人都觉 得不错的理财经验,我今天主要是想和你分享一下 这个经验,就是“如何用300元解决10万元应急钱 的问题” 。 3 步骤三、观念导入 业务员:老陈,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有 另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要 消费,你也认同吧? 客 户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。 业务员:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括: 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大 后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。 业务员:可是,老陈,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢? 客 户:大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员:老陈,你说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我 们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多! 所以说人生是需要提前进行规划的。老陈,你认同这个说法么? 客 户:这个说法还是挺有道理的。 4 草帽图(人生规划图) ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 收入线 步骤四、激发需求 业务员:老陈,你平时都有哪些财务规划呢? 客 户:我也没做特别的规划,都是把钱放在银行和股票上了。 月300元,大概每年3600元,因为是保守的投资,回报也比较保 守,假设1.5%吧。那么你从30岁开始投资,交费到50岁停止, 则到你65岁时,你知道这个保守的投资账户有多少钱吗? 客 户:没有算过。 守也不用管,到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题,如果很 业务员:我给你算过,大概11万,如果对一般人来说有一个账户,比较保 业务员:老陈,看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资,每 不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病,这个账户可以帮助 你吗? 客 户:应该不可以。 6 业务员:为什么不可以呢? 客 户:因为交的时间比较短。 业务员:对啊,其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助你,因 为时间太短了,一年或两年,这个账户也就几千块钱。其实我们平 安现在也有一个账户的概念,就是每个月你交300元钱进来,然后 平安帮你开两个账户。第一个账户是分红,你连续交费到50岁停止 ,则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时我 们可以给你另外一个保障账户,保障账户有两个方面:第一个部分 是10万元的人寿保障,如果未来不幸发生在我们身上,这个账户会 赔10万元给你的家人,你觉得怎么样? 客 户:那好啊。 业务员:我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账 户以后,很不幸得了重大疾病,平安也会给你10万元钱,作为应急 钱来解决重大疾病的问题。从长远来说,你有300元钱,你觉得是 放在这个保守投资账户,还是放在平安这个账户可以帮助你? 客 户:应该是平安的账户。 业务员:你觉得10万够不够,要不要增加? 客 户:应该够了。 7 T形图: 保守投资 600元/月 平安 约600元/月 30岁 50岁 假定3.5% 重疾? 分红 30岁 50岁 保障 20万 15万 人寿 重疾 意外 65岁 约20万 65岁 约20万 40万 注:1、分红=保单现金价值+累计红利价值;2、分红是不确定的,分红利率仅供参考 8 步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员:平安的这个账户就是我们怎么用600元解决20万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗? 客 户:可以啊! 业务员:我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划,后天上午或者下 午你哪个时间方便,我再来拜访你,向你做详细讲解? 客 户:那就下午六点,还在这里吧。 业务员:好的,后天下午六点,我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户,要求转介绍 业务员:老陈,我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法,那就是 “如何用600元解决20万元应急钱的问题”,和你的好朋友分享一 下,你可以介绍3个朋友给我吗? 9 ? 通关内容:销售面谈;(30分钟) ? 分组通关:建议不超过3人,关主:建议有主管担任; ? 形式:采取一对一场景式通关,并严格把握关键点; ? 要求: T型图、草帽图画法完全正确, 带红色下划线部分话术无遗漏, 其他话术内容完整,意思正确, 语言流畅,表情自然。 ? 关主点评:关主针对通关学员点评其优点与不足之处。 10 通关总结、点评 ? 2′ 11 Thank you! 12

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